Hace unos días he tenido una conversación muy interesante con Alexis Flores, gerente de Fencia, la nueva plataforma financiera que está empezando a ganar terreno entre los inversores que buscan oportunidades en NPLs (non-performing loans), Cesiones de Remate y compraventa de inmuebles en situaciones complejas.
Es decir, los que yo siempre he llamado «activos pegajosos».
Si quieres ver la entrevista completa, pincha en el vídeo y no pierdas detalle.
Y si prefieres una lectura tranquila de 8 minutos, a continuación…
1. Contexto post Auctree
Desde que Outre dejó de operar, muchos inversores me han estado preguntando qué otras alternativas existían para canalizar este tipo de operaciones complejas. Por este motivo busqué tener esta charla con Alexis, para entender qué es Fencia y qué aporta al mercado.
La entrevista empezó hablando precisamente de Auctree.
Tenemos que reconocer que Auctree ha estado hacciendo durante 4 años un trabajo muy bueno comercializando, por primera vez en la Historia, cesiones de remate en cantidades inauditas, acercando este producto a un perfil de inversor que antes tenía muy difícil acceder a él.
Fencia llega en un momento en el que no solo ese nicho sigue vivo, sino que el mercado ha madurado y se ha abierto la puerta a los NPLs para el inversor retail. Así que sí, existe una nueva vía (tras Auctree) para la venta de NPLs en España. Y ojo, también cesiones de remate.
2. Trayectoria del equipo fundador de la plataforma
Quise empezar la entrevista preguntando por la trayectoria profesional de Alexis y su socio en esta aventura, porque una plataforma que se dedique a NPLs, cesiones y distressed assets no puede improvisarse.
Alexis estudió ADE con especialización en finanzas corporativas, luego pasó por varios sitios, pero su etapa más relevante, al menos para entender Fencia, fue en Anticipa, una portfolio company de Blackstone. Allí se dedicó a estrategia, desinversión y coordinación de procesos internos relacionados con la gestión de carteras.
Su socio, David, aporta el ángulo legal. Viene de del despacho Garrigues y también pasó por Blackstone, donde estuvo centrado en NPLs y en todo el componente jurídico y de resoluciones con deudores.
Es decir: uno con el enfoque financiero-estratégico y otro con el enfoque legal-operativo.
3. El origen del mercado de NPLs
Luego Alexis nos ha explicado explicó el origen de los NPLs y el porqué de su compraventa. Y lo ha hecho de la forma más sencilla. Tras la crisis financiera de 2008, la morosidad se disparó y los bancos se llenaron de hipotecas impagadas. A partir de cierto momento, la regulación del Banco Central Europeo obligó a provisionar esas hipotecas como pérdida, y eso empujó a la banca a buscar liquidez. Los fondos vieron la oportunidad de entrar comprando carteras con descuento y, a través de la gestión, generar rentabilidad. Lo interesante para estos fondos de inversión es que la crisis del 2008 les abrió una puerta al Real Estate español, que hasta entonces estaba prácticamente blindada.
Dentro del mercado de la venta de hipotecas fallidas (o NPLs) existen dos capas. Primero está el mercado primario, que es cuando un banco vende un paquete de cientos o miles de hipotecas a un fondo gigantesco (por ejemplo, Blackstone). Y luego está el mercado secundario, que es cuando estos grandes fondos revenden paquetes más pequeños a otros inversores institucionales.
En el mercado primario, la estructura es bastante ordenada: ofertas no vinculantes, due diligence y cierre. En el secundario, el fondo tiene más flexibilidad para colocar el producto: puede adjudicarse un inmueble, negociar con el deudor o vender a terceros. Este segundo mercado es el que ahora está llegando al retail, es decir, a nosotros, los inversores artesanales. Y ahí es donde se posiciona Fencia.
Ojo, en realidad la cesión de créditos siempre ha estado ahí. Yo la recuerdo muy activa en los años 90. Y súper activa tras la crisis financiera. Lo que pasa es que ahora van a por todas. Ya veréis como en unos meses, todos los creadores de contenidos de Youtube empiezan a compartir sus geniales inversiones en NPLs.
4. El mito de los precios al 10-15%
Y una curiosidad. Yo siempre he sido partidario de que a nadie le importa el precio al que yo consigo comprar mis activos. Lo que le tiene que importar a mis clientes es el precio al que se los vendo yo a ellos. Y si es un buen precio, tienen que comprarme el activo, independientemente del beneficio que yo vaya a conseguir con la compraventa.
Así es que, no es que me importe el precio al que los grandes fondos adquirieron sus paquetes de hipotecas fallidas. Pero me da mucho morbo conocer ese dato, por lo que se lo pregunté a Alexis.
Y su respuesta tumbó una de las leyendas urbanas más extendidas entre los inversores, que decía que los grandes fondos, tipo Blackstone habían comprado sus paquetes de hipotecas fallidas a unos 10 ó 15 céntimos por euro de nominal. Es decir, a unos 10 mil o 15 mil euros por hipotecas de 100 mil euros de deuda.
Pero Alexis nos contó que nada de eso, porque entre 2014 y 2019, los años en los que esos créditos fallidos se vendieron más baratos, la horquilla en el mercado primario oscilaba entre el 30 y el 60% del máximo de cobro, con la mayoría entre 35-45 céntimos por cada 100 de deuda.
Desde luego, ha sido MUY interesante romper el mito con datos reales.
5. La propuesta de valor de Fencia
A partir de aquí la conversación giró hacia el nacimiento de Fencia. Alexis invierte desde joven, tanto en mercados financieros como en NPLs. En un momento dado sintió que su etapa en Blackstone había terminado. Coincidió que su socio también tenía esa sensación de fin de ciclo, y de que el mercado estaba cambiando. La morosidad había bajado, la generación de nuevos NPL se había reducido y las grandes carteras estaban madurando, es decir, llegando a su fin natural.
Eso empujó a los fondos a vender de forma más granular, al retail, a pequeños inversores artesanales (como somos tú y yo). Y creaba un espacio claro para un vehículo como Fencia: un puente entre los fondos y el pequeño inversor minorista o artesanal, como a mí me gusta llamarlo.
La propuesta es sencilla en su enunciado pero compleja en su ejecución: hacer accesible al retail un producto financiero-inmobiliario que antes estaba reservado a fondos, servicers y perfiles altamente especializados.
Para ello, Fencia centraliza la oferta procedente de bancos y fondos, ordena la documentación, filtra las ofertas realmente interesantes y les da visibilidad en su plataforma.
Un punto que me pareció especialmente interesante es su filtrado. No todo lo que les llega lo publican. Utilizan un software propio con datos judiciales para estimar tiempos de desinversión por partido judicial y por despacho. Como todo inversor en subastas sabe, un mismo procedimiento puede ir rapidísimo en un juzgado y eternizarse en otro. Aunque es imposible conseguir un control absoluto porque basta con que cambie un LAJ para que el juzgado que iba como un tiro se hunda en la pereza y el desorden y el que iba fatal y con ratraso de años, se ponga a avanzar como un cohete.
Aquí la clave (como en las subastas) es comprar con mucho margen de seguridad.
En Fencia, actualmente trabajan con doce entidades financieras y fondos. Y más allá de la comercialización, también ofrecen asesoramiento, revisión documental, análisis legal e incluso la gestión del procedimiento judicial hasta subasta para quienes no tienen estructura propia. Esto último es relevante, porque mucha gente quiere entrar en NPLs pero la parte de gestión les frena.
Y este asunto no es baladí. No basta con contratar a un abogado para que las cosas marchen como es debido. Yo siempre digo que a la guerra hay que acudir con el mejor armamento posible. Las guerras hay que ganarlas porque perder una guerra es un desastre sin paliativos.
Así es que no basta con contratar a cualquier abogado. Hay que contratar a los mejores. Porque un abogado mediocre puede echar a perder lo que parecía una magnífica inversión.
6. Perfil del inversor actual en NPLs
Hablamos también de cómo está reaccionando el mercado.
Desde el lanzamiento, la plataforma ha captado más de 3.000 inversores registrados. Hay perfiles experimentados en NPLs, pero también muchos pequeños inversores que vienen del flipping tradicional, que se ha saturado en los portales inmobiliarios por la falta de producto verdaderamente rentable.
Ambos, Alexis y yo mismo, coincidimos en que el flipping de “comprar, reformar y vender” lleva tiempo tensionado. No porque no haya operaciones, que las sigue habiendo, sino porque se ha comprimido el margen y ha subido la competencia. Eso obliga a muchos inversores a buscar herramientas nuevas. Los NPLs ofrecen una posición financiera que permite ganar subastas con más margen de maniobra, y esa ventaja es difícil de ignorar.
7. Confidencialidad y proceso de inversión
También tratamos un tema que siempre sale cuando se habla de NPLs: la confidencialidad.
Lo primero que te encuentras al entrar en la plataforma de FENCIA es que los productos que ofrecen apenas tienen datos. Esto es porque para acceder a la documentación, antes hay que registrarse y firmar un acuerdo de confidencialidad (o NDA, por sus siglas en inglés). Es lógico. Se manejan datos personales de deudores, ubicaciones sensibles y expedientes judiciales. Yo mismo, cuando hago due diligence con fondos o servicers, firmo documentos similares.
Una parte relevante del proceso es la valoración del activo colateral que garantiza los créditos hipotecarios y que es el que saldrá a subasta en el futuro, al final del proceso. Ellos calculan el valor de mercado del inmueble con herramientas externos y comparables. También hacen un cálculo de la deuda actualizada, aunque el desglose exacto se confirma en la segunda fase, cuando hay interés real y se solicita la documentación completa para diferenciar el principal, de los intereses ordinarios, los intereses de demora y las costas, siempre teniendo el cuenta que existen unos límites legales (sentencia del Tribunal Supremo) en algunos casos.
El modelo de comisión también se aclaró. Si el vendedor (banco o fondo de inversión) le reconoce los honorarios a Fencia, entonces el inversor no paga nada. Si no se los reconoce, se aplica un 5% de comisión para Fencia, que debe abonar el cliente. Al aprobar la oferta vinculante, se le cobra al futuro comprador un depósito del 6,05% (comisión + IVA) y, si la operación llega a notaría, ese depósito se convierte en la comisión definitiva.
Me parece una estrategia genial. Este es un mecanismo que añade seriedad a la oferta.
8. Otro detalle práctico: la ficha del producto
Para cada activo ofertado hay una ficha con información básica, para que de un vistazo podamos analizar el NPL. Lo primero que vemos en la ficha de cada activo, además de una imagen del mismo, son los siguientes datos:
- Valor estimado del colateral: Una una simple estimación, que deberemos corroborar por nosotros mismos. Pero sirve muy bien para llevar a cabo nuestra labor de filtrado.
- Deuda reclamable: ya lo he comentado. Este también es un cálculo estimado que solo nos vale para filtrar rápidamente las NPLs que nos interesan de las que no. Más adelante, en una segunda fase, podremos pedir los números reales.
- Precio orientativo de cesión: Nos sirve para decidir si metrece la pena seguir investigando el NPL o si lo dejamos pasar. Al final, podremos hacer nuestra propia oferta, que será superior o inferior a este precio orientativo.
La ficha también incorpora un resumen ejecutivo con con información sobre la fase judicial en la que está el NPL y estimaciones de plazos para las distintas fases de la inversión:
- Adjudicación
- Entrega de la posesión
- Venta o cobro de puja.
Los tiempos varían según la fase del procedimiento. Los plazos indicados son solo orientativos. Aquí es importante decir que aunque ya se sabe que las cosas de palacio van despacio, también estamos nosotros, que podemos acelerar el proceso abriendo una negociación con el deudor o, quién sabe cómo 😅
Mi consejo, que compartí durante la conversación con Alexis, es que el inversor siempre tiene que investigar por su cuenta los activos en los que está interesado. Exactamente igual que hacemos en el negocio de las subastas.
9. Estrategias con NPLs para ganar subastas
Sobre el futuro del mercado, Alexis cree que Fencia llega en el momento oportuno. Yo también lo creo. Auctree abrió el camino, pero el mercado demandaba algo más amplio que incluyera también otros activos pegajosos. Si 2026 acaba siendo el año de los NPLs -que es lo que yo creo que va a suceder- entonces tendrá sentido que el inversor retail disponga de una herramienta que le permita competir en igualdad de información y proceso que los players más grandes.
La parte final de la conversación se centró en estrategias. Hablamos comprar los NPLs como la vía para conseguir un “power extra” para ganar subastas.
Tras la cesión del crédito, en el momento de la subasta, el acreedor podrá decidir si pujar o no pujar para adjudicarse el activo subastado, o si dejar que sea otro quien gane la subasta y él solo cobrar el importe que se le debe.
Ojo, también comentamos la estrategia de comprar NPLs de varios créditos, que sean por ejemplo, primer y segundo rangos registrales. Como estrategia para dejar ciegos a los postores interesados en la subasta. Sin información sobre la carga registral, nuestra competencia estará en nuestras manos. Son estrategias que requieren entender bien el producto, pero ofrecen un retorno financiero que no se encuentra en el flipping tradicional.
10. Evolución histórica de las subastas en España
Terminamos repasando cómo han evolucionado las subastas en España. En los 80 y 90 había escenarios que hoy nos parecerían surrealistas. En Barcelona existía un cártel de subasteros que no dejaban participar a nadie de fuera salvo que pasara por el aro de pagarles una fuerte suma de dinero. En el resto del país los subasteros también llegaban a algunos acuerdos, pero no cerraban las puertas a nadie de fuera. Todo esto cambió con la llegada de las subastas electrónicas a partir de 2015. El mercado cambió drásticamente: muchos subasteros veteranos se retiraron y se abrió la puerta a nuevos perfiles y a más transparencia.
Ahora, con la llegada de plataformas que permiten operar NPLs y cesiones con más orden, la evolución continúa.
Tras la conversación me he quedado con la sensación de que Fencia no es solo una alternativa a Auctree, sino un paso más dentro del ciclo natural del mercado. La transición que estamos viviendo —de flipping a estrategias financieras y distressed— solo acaba de empezar. Y cuanto más dura se vuelve la competencia en subastas, más valor tienen estas estrategias que permiten hacerse con el volante del proceso para controlarlo desde dentro.
No sé si 2026 será el año de los NPLs o el inicio de una etapa más larga, pero lo que sí tengo claro es que el mercado está evolucionando y el inversor también. Y quienes no sepan adaptarse a los nuevos tiempos tendrán que dedicarse a otra cosa.
Y hasta aquí he llegado. Aquí acaba este artículo.
Me llamo Héctor Arderíus, aunque en el nicho de las inversiones inmobiliarias todos me conocen como Tristán el Subastero. Si has disfrutado del artículo o si has aprendido cosas que te van a ayudar en tus proyectos de inversión, te pido que lo recomiendes en tus redes sociales pinchando en los iconos de ahí abajo.
